러셀 브런슨의 "마케팅 설계자" (원제: 닷컴 시크릿) #2 - 뻔한 것의 힘, 그리고 가치 사다리의 Yellow Brick Road

러셀 브런슨의 '마케팅 설계자' 를 15% 정도 읽었다. 내가 하는 사업에 대한 이야기가 생각보다 빨리 나왔다.

 

Daily photoshoot @ Zoka Coffee Green Lake, 2023. 06. 07

 

내가 여기서 집중하는 것은 가치 사다리이다. 여기에 더불어 종종 운전하며 듣는 아이스강의 팟캐스트에서 이해한 개념을 섞어보자면, 

 

1. 무료로 어떤 가치를 먼저 제공하는 것은 분명 효과적인 전략이다. 다만, 수익이 없는 시간을 견뎌야 하며, 세일즈로 이어지지 않는 좌절에서 오는 정신적 스트레스를 제법 장시간 이겨낼 수 있어야 한다. 

미끼라는 어감이 별로 안 좋긴 한데, 어쨌거나 이 이상 적합한 단어가 없다. 무료는 좋은 미끼가 된다. 특히 이익에 민감한 현대 사회에서 엄청나게 매력적인 미끼이다. 따라서 나의 컨설팅에는 이미 이 가치 사다리가 존재하고 있다. 이 개념을 모르고 있던 시절부터 사용한 방법이라, 일단 올바르게 사용하고는 있었던 것이라 하겠다. 혹자는 이 가치 사다리를 Yellow Brick Road 라 부르는데, 오즈의 마법사에 나오는 에메랄드 시티로 이어지는 길의 이름이다. 그렇다. 엘튼 존의 노래 "Goodbye Yellow Brick Road" 의 그 옐로 브릭 로드이다.

 

2. 아이스강으로부터: 유료를 보여주기 전에 미리 무료에서 엄청난 가치를 제공해야 한다. 물론 유료에 있는 것 까지 전부 다 내어주라는 얘기는 아니지만, 무료가 강력해질수록 그 뒤에 숨겨져 있는 유료의 잠재성은 엄청나게 크게 평가받게 된다. 내가 가끔 자발적으로 컨설팅에서 한두개씩 더 얹어주는 것이 이에 해당한다.

 

 

아래는 내가 이해한 것을 바탕으로 재작성한 가치 사다리의 행동 강령이다.

 

<<가치 사다리의 행동 강령>>

 

우리는 우리가 제공하는 '어떤 것' 을 통해서, '누군가가' '무엇을' 성취하도록 돕는다.

We help 'someone' achiving 'something' by providing our 'some service'. 

 

- 내가 서비스를 제공하고자 하는 사람은 어떤 사람인가? 그들을 끌어당기기 위해 우리의 가치 사다리 안에 많은 것을 준비해둬야 한다. 그것들을 전부 다 전달해줄 필요는 없으나, 그 중에서 상대가 필요로 하는 것을 이것저것 꺼내어 "고도로 정제하여" 보여줄 수 있어야 한다. 어설픈 것은 보여줘봤자 손해다.

 

- 어떤 결과를 고객에게 줄 수 있는가? 고객이 성취하려고 했지만 아직 성취하지 못한 것, 그러나 그들이 내 세상으로 들어옴으로 인해 성취할 수 있는 목표, 즉 내가 그들에게 제시할 비전과 결과는 무엇인가. 그들이 나와 함께 한다면 100% 이상의 신뢰를 가지고 내 서비스에 빠져들 수 있는가.

 

- 내가 그들에게 제공할 수 있는 새로운 기회는 무엇인가? 고객이 과거에 시도한 것과는 전혀 달라야 한다. 내가 제공할 제안의 구체적 내용은 무엇인가?

다른 유학원이 제공하는 서비스보다 훨씬 높은 수준의 가이드, 그리고 뻔한 것을 벗어난 real deal을 박아넣을 수 있는 통찰력이 중요하다.

 

 

따라서 나의 컨설팅 비즈니스를 아래와 같이 정의할 수 있어야 한다.

 

- 우리는 미국에 대해 거의 모르는, 그럼에도 대학원 유학을 준비하는 학생들이

내 컨설팅 서비스를 이용하여 성공적으로 석/박사과정에 들어가도록 돕는다.

 

 

이렇게 뻔한 프레이즈밖에 못 만드니 아직 돈을 많이 못 벌고 있지 ㅡㅡ

좀 더 잘 써보자. 어쨌든 아쉽게도 오늘의 reading/writing 시간이 다 끝났기 때문에, 이제 슬 본업으로 돌아갈 때다.

 

다음편에서 계속해보는 걸로.